L’art de vendre
Il faut écouter, bien plus que parler!
COURS DE VENTE
La plus grande qualité d’un représentant n’est pas de parler, mais d’écouter!
Êtes-vous en mesure de soutirer le maximum de vos conseillers? Savoir vendre est quelque chose qui s’apprend. Il faut écouter ce que le client désire, avant d’agir.
Votre client vous donnera les réponses dont vous avez besoin pour le guider vers le bon achat. Mais pour cela, il faut savoir écouter et poser les bonnes questions. En tant que représentant ou directeur de comptes, vous avez une pression de livrer des chiffres.
Faites appel aux spécialistes de notre agence pour aider vos personnes ressources à d’augmenter vos ventes et votre service à la clientèle! Plus de ventes, plus de profits!
« La plus grande qualité d’un vendeur n’est pas de parler,
mais d’écouter! »
L’ANALYSE DES BESOINS DU CLIENT (L’ABC)
La meilleure chose à faire au début d’une vente est d’analyser les besoins de votre client! Ne sautez pas d’étapes. Certain vendeur désire fermer ou ‘Closer’ une vente si rapidement qu’il la perde de vue! Avec une bonne technique de vente, les choses deviennent si simples. Il s’agit d’écouter votre client, lui poser les bonnes questions, confirmer les réponses et prendre des notes.
Dans un premier temps, vous serez bien au fait de ce que désire votre client et non ce que vous souhaitez lui vendre ou la nouveauté que vous aimeriez lui présenter! Ce n’est peut-être pas du tout ce que souhaite la personne devant vous!
Il est primordial de prendre le temps d’écouter le client. C’est la clé du succès! Vous devez savoir quel est son besoin et comment vous pouvez le combler. A-t-il déjà eu ce type de produit ou service? Ce qu’il aime, ce qu’il n’aime pas? Est-il bien au fait des nouveautés, de tous les produits offerts? Quel est son budget? Ne vous laissez pas prendre au piège des apparences et déterminer un budget pour lui. Combien de fois nous avons vu un vendeur proposer un service ou un produit en dessous du budget du consommateur! C’est une erreur à éviter! Ce sont des profits et des commissions que vous laissez sur la table!
CONTACTEZ-NOUS
ÉCOUTEZ
LE CLIENT
C’est l’étape pendant laquelle vous notez et observez votre client. Ce n’est pas le temps lui suggérer vos différents produits. Soyez patient. Prenez en note les termes exacts qu’il utilise, les expressions verbales et analysez son non verbal. C’est important, car quand viendra le temps de récapituler pour vous amener à fermer la vente, vous aurez tout en main. Il vous aura donné tout ce que vous devez savoir sur un plateau d’argent.
STATISTIQUES SUR LES REPRÉSENTANTS
En quelques chiffres
33
TEMPS PASSÉ
Pour faire de la vente
71
TROP DE PAPIER À REMPLIR
Selon les vendeurs
40
Ratio de ventes
Pour plus de la moitié des représentants
03
De votre marché est en processus d'achat
Quel que soit le moment
LA FERMETURE DE LA VENTE
Une fois votre ABC terminé, c’est là que vous devez devenir le plus efficace. Reprenez la conversation du début, sortez vos notes et résumez la situation en utilisant ses termes et expressions. Vous rentrez dans sa ‘zone’ de confort! Dites à votre client que vous désirez être certain d’avoir bien compris ses besoins et résumer la situation. C’est là que vous irez chercher de petits « oui ». C’est-à-dire qu’à chaque phrase de résumé, finissez par une question! Exemple : » Si j’ai bien compris vous désirez avoir un téléviseur de 60 pouces? » Laisser le client répondre. Si vous avez bien écouté, vous devriez avoir un petit « oui ». Passez ensuite à la question suivante et ainsi de suite. Tous ces petits « oui » vous conduiront vers un « GROS OUI » final! C’est donc dire que vous avez bien écouté votre client! Le consommateur est heureux, vous vous êtes intéressé à lui et vous avez répondu à ses attentes.
N’oubliez jamais que le début d’une vente est souvent un non. Si vous obtenez une réponse négative, il vous sera plus facile de revenir sur ce qui bloque! Puisque vous avez en main tous les besoins déjà énoncés par le client.
Bien autres aspects sont importants et complémentaires. Nous n’avons, ici, que résumé brièvement le processus de vente.
N’hésitez pas à faire appel à nos services afin d’améliorer vos ventes et maximiser votre service à la clientèle.
